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结合顾客消费心理,如何引导产生成交?

发布时间:2018-11-19 来源:纳客会员管理系统 查看次数: 作者:admin

 

每个顾客在购物时都会有一些心理活动,而顾客心理活动正好决定了他们能否成交。顾客心理活动除了与他们本身的个性、习惯、消费水平有关之外,还受到商家经营方式的影响。那么,针对顾客不同的消费心理,如何引导他们产生成交呢?

首先,引导顾客上门。顾客进入一家门店可能会受店铺装修、店铺活动、店铺气氛、自身需求等的影响。店铺装修方面,商家应该要有自己的风格特色;店铺活动方面,商家可以开展消费满减、会员赠礼等活动,将活动信息摆放在店门口或者比较引人注目的位置;店铺气氛方面,商家应该选择店铺比较显眼、场地比较大的位置来营造气氛,比如在店门口摆放红包墙,利用红色吸引顾客眼球,顾客扫码分享可领取微信红包,还可以搭建舞台,举行一些互动性的小游戏来引起顾客关注。

其次,根据顾客进店行一,采取不同的营销方式来引导顾客成交。

1、顾客直接指明需求或仔细观察

这类顾客本身对店内产品就有需求,因此,主要影响因素就在于员工的销售能力,员工需要上前介绍产品信息、店铺活动等。顾客在购买商品时,大多都喜欢货比三家,这时候员工应该尽可能了解顾客的真实需求,采取有针对性的营销话术,让顾客对店铺产生好感。

2、顾客选择产品时犹豫不决

有些顾客购买商品时很果断,有些顾客却总是犹豫不决,这种情况大多与顾客的消费水平有关,如果能快速购买商品,大多是在顾客的消费水平以内,而选择该店面进行消费,也大多与商家建立了一种信任关系。反之,有些顾客选择产品时犹豫不决主要受商品性价比、店铺优惠力度、同行业竞争的影响。

员工需要对顾客进行正向引导,消除顾客心中的疑虑。通过收集顾客评价进行改进、完善员工服务、改进营销策略、开展优惠活动等来建立良好的口碑,与顾客建立起情感关系,让顾客对商家产生信任。

3、顾客选择一类商品后仍在观望

主要有两个原因:

(1)还有其它需求

(2)对比同类型的商品

如果顾客有其它需求,员工应该主动推荐商品。如果顾客是在与同类商品做比较,员工可以询问顾客原因并及时解决。

顾客完成付款后,但他们的心理活动还并未结束,可能他们会把自己购买的商品与同类商品作比较,看自己消费是否值得。对于这种情况,商家可以定期开展市场满意度调查活动,获取顾客反馈信息后及时改进,或者针对消费频繁的顾客,开展赠礼活动,让他们感受到商家关怀。

每个顾客在购物时都会有心理活动,商家需要细心观察并及时作出回应,才能引导顾客产生成交。